№06(207) 2019
СОПУТСТВУЮЩИЙ БИЗНЕС

Формула успеха от WashTec, или Передовой опыт повышения прибыльности автомоек на АЗС

Одним из интереснейших выступлений, прозвучавших в рамках XVI Международной конференции-выставки «Современная АЗС: топливный ритейл 2019», был доклад «Передовой опыт повышения прибыльности автомоек на АЗС» директора по продажам в России, Белоруссии и Центральной Азии компании WashTec Дениса Воронкова. В рамках своего выступления спикер рассказал не только о роли автомоечного бизнеса в увеличении доходности АЗК, но и коснулся мировых тенденций в автозаправочном бизнесе…

Свое выступление директор по продажам в России, Белоруссии и Центральной Азии компании WashTec Денис Воронков начал с презентации своей компании. Он отметил, что WashTec (ранее Kleindienst. – САЗС.) является не только лидером мирового рынка автомоек, но и лидером инноваций в автомоечной промышленности: от изобретения первой портальной автомойки до постоянного совершенствования оборудования. Спикер отметил, что все новации WashTec последовательно направлены на удовлетворение изменяющихся потребностей клиентов и владельцев автомоек. Кроме того, у компании самая крупная собственная сервисная сеть на международных рынках, а показатель надежности оборудования составляет 98%. По словам Дениса Воронкова, это единственный производитель автомоек, который представлен по всему миру.



Сегодня WashTec – это акционерное предприятие с оборотом, в 3 раза превышающим оборот своих ближайших конкурентов. С использованием оборудования компании моется порядка 2,75 миллиона автомобилей в день.

Основные партнеры и клиенты компании – это международные нефтяные компании, сети проката автомобилей, автопроизводители и розничные автомоечные сети.

О тенденциях и мировой практике на АЗС
Продолжая свое выступление, Денис Воронков отметил, что в рамках конференции много говорили об уменьшении маржинальности топливного бизнеса и снижении доходов от продажи топлива. Поэтому он решил немного рассказать о развитии автомоечного бизнеса на АЗС в Европе и мире, где уже давно автозаправочные станции зарабатывают не на топливе, а на сопутствующем бизнесе.





Ни для кого не секрет, что топливо – основной бизнес любого владельца АЗС. 89% людей заезжают на автозаправочную станцию, чтобы заправить свой автомобиль. Каждый третий клиент регулярно пьет кофе на АЗС. В Америке и Европе около 35% клиентов на автозаправке покупают сигареты. Все больше автозаправочных станций превращаются в «мини-супермаркеты» с постоянно растущим ассортиментом продуктов питания, отмечает спикер. Общая глобальная стратегия крупнейших нефтяных компаний, таких как Circle K, ВР и т.д., это «Заправка – Покупки – Автомойка». Клиенты в развитых странах сегодня ценят комплекс услуг в одном месте и из одних рук.

«Но что приносит вам деньги? Топливо?» – задается вопросом спикер. По данным National Association of Convenience Stores in the US, в обороте обычной АЗС ГСМ составляют около 70 %, но приносят только 30 % прибыли. Многие станции зарабатывают лишь несколько центов на литре. Поэтому, чтобы опередить конкурентов, многие владельцы станций вкладывают значительные средства, развивая дополнительные услуги.

Уже сегодня мы видим, что потребление топлива не увеличивается. Автомобили стали более экономичными. Растет доля электромобилей. И хотя количество автомобилей в мире увеличивается, потребление горючего, по мнению аналитиков, к 2025 году упадет на 30%. Возможно, в ближайшем будущем автозаправочный бизнес сам по себе станет не выгодным.

Сегодня мы видим, что в США и Европе сети АЗС делают ставку на развитие сопутствующих товаров и услуг. Если посмотреть на крупнейшую сеть в Германии, например, заправки Aral, то у них 1100 магазинов реализуют около 70 тыс. чашек кофе в день. (31 млн в год). Circle K приводит цифры еще круче – они реализуют порядка 50 тыс. чашек кофе в час по всему миру.





По отзывам крупнейших сетей и агентств, занимающихся анализом топливных рынков, все чаще топливо является лишь одним из факторов привлечения клиентов. А основной доход сети АЗС получают от сопутствующего нетопливного бизнеса. Например, когда компания Aral поменяла свою концепцию и начала продавать на своих станциях горячую еду, их прибыль увеличилась на 140%.

В Circle K с ее сетью в 15 тыс. магазинов при АЗС добились доходности на продуктах питания почти в 60%. И этот процент продолжает увеличиваться.

Топливо все больше становится просто приманкой. Если водитель уже заехал на АЗС, есть вероятность, что он приобретет также другие товары или услуги, отмечает Денис Воронков. И акцентирует внимание, что это общемировая тенденция, и в РФ с каждым годом она ощущается все сильнее и сильнее.



А что же автомойка?
Автомойка, по мнению спикера, имеет один существенный плюс – после того, как вы сделали вложения, каждый день работы оборудования приносит вашему бизнесу практически чистую прибыль, так как операционные затраты в данном виде бизнеса очень низкие. Кроме того, по словам представителя компании WashTec, автомоечный бизнес может помочь существенно увеличить прибыльность других топливных и нетопливных направлений. Например, в компании Aral в Германии на 1200 АЗС работают автомойки, которые генерирует оборот порядка 150 млн евро в год. Денис Воронков обращает внимание, что приводит эти цифры, потому что количество легковых автомобилей, зарегистрированных в Германии, соотносится с количеством автомобилей в России, а это порядка 44 млн.

Сегодня большинство АЗС в РФ – это американская традиционная автозаправка, которая продавала только топливо. Для того чтобы и дальше зарабатывать, и оставаться в конкурентном рынке, нужно менять свою стратегию, отмечает представитель компании WashTec.



Автомойка, например, обладает синергетическим эффектом. Автомойки побуждают клиентов чаще заезжать на АЗС. Потребность мыть автомобиль будет всегда, уверен спикер. При постоянной нехватке времени, люди ценят услуги автомойки, которая позволяет сэкономить время и быстро помыть транспортное средство. Автомойка может стать конкурентным преимуществом. А если она также имеется у конкурентов, всегда можно предложить лучший сервис с лучшим оборудованием. Рост числа клиентов автомойки, которые также посещают магазин, незамедлительно отразится на увеличении продаж. Если клиент знает, что он может получить все, что хочет, из одних рук, он всегда будет возвращаться на данный АЗК. В подтверждение своих слов Денис Воронков привел пример компании ConocoPhilips (в Европе известной под брендом Jet). В какой-то момент компания решила оптимизировать свои расходы и отказаться от автомоек на своих АЗС. Через два года, понеся огромные убытки, ConocoPhilips снова открыла автомойки на всех своих станциях, где позволяла площадь. Ведь, как показывает практика в той же Германии, наличие автомойки позволяет увеличить реализацию топлива, продуктов в магазине и кафе, как минимум, на 10%.

А в компании Шелл, например, отмечают, что «автомойка для АЗС важнее, чем топливо, поскольку многие водители совмещают мойку с покупками в магазине».



Экономика автомойки
По словам Дениса Воронкова, есть простой расчет экономики автомойки, который, в принципе, работает во всем мире. Себестоимость мытья одного автомобиля составляет порядка 4 долл. это с учетом качественного оборудования, химии, уборки и сервиса. Для европейских стран 10 тыс. моек автомобиля на одной станции – это хороший средний результат в год. При средней цене одной мойки 7 долл., автомойка приносит порядка 30 тыс. долл. дохода в год.

В России в прошлом году, по словам спикера, на примере таких сетей как «Нефтьмагистраль» (Москва) и Neste (Санкт-Петербург) мы наблюдали, что летом, во время кризиса, основная доходность у данных компаний была именно от автомоек.

Что же выбрать…
По мнению спикера, количество денег, которое можно заработать на автомойке, зависит от того, какое оборудование вы предложите своим клиентам. Основные виды моек:
• Портальная система – классический вариант для АЗС.
• Мойка самообслуживания – самый популярный вид мойки автомобиля.
• Туннель – решение с максимальной пропускной способностью.

Конечно же, можно предложить и ручную автомойку, это самые низкие вложения, но и самая низкая гарантия качества. Это совсем не то оборудование, по мнению Дениса Воронкова, которое нужно устанавливать на АЗС. Клиенты автозаправочной станции заезжают заправиться, попить кофе или помыть автомобиль, стараясь максимально сэкономить время. Кроме того, с точки зрения бизнеса, себестоимость мытья автомобиля на ручной мойке часто выше, чем на автоматической. С автоматической мойкой можно обеспечить высокую пропускную способность, гарантировать одинаково высокое качество, и при том не нужен персонал. Поэтому самый распространенный формат на АЗС в Европе и российских крупных городах – это портальная автомойка не супервысокой производительностью от 6 до 8 авто в час.



По словам Дениса Воронкова, автоматические системы сегодня более эффективны, чем когда-либо. Они экологически чистые и предназначены для эффективной мойки с использованием наименьшего количества ресурсов. Благодаря автоматизации процессов, использованию платежных терминалов и мобильных устройств, эксплуатационные расходы на АЗС становятся минимальными. А так как ассортимент товаров повседневного спроса на них постоянно расширяется, имеет смысл также добавить и услугу автомойку. Клиент сможет получить все необходимое из одних рук, что приведет к увеличению продаж и привлечению дополнительных клиентов. По его мнению, рынок сегодня растет, отрасль автомоечного бизнеса переживает подъем. Это нужное время для выгодных инвестиций. По мнению спикера, для сегодняшнего клиента АЗС в крупных городах цена не является основным фактором. Клиенты ценят удобство. Те, кто обеспечат комфорт будут получать более высокую прибыль, а клиенты удовлетворение от комплекса услуг. По мнению Воронкова, это и есть формула успеха. «Мы живем сегодня в обществе занятых людей, а автомойка предлагает столь необходимую услугу, когда время ограничено. Расположенная в правильном месте автомойка с быстрым и эффективным обслуживанием будет постоянно привлекать новых и удерживать имеющихся клиентов», – утверждает представитель компании WashTec Денис Воронков. 
На главную страницу | Вывести на печать | Закрыть окно
© «Современная АЗС» 2002-2019. Все права на материалы, опубликованные на сайте, защищены в соответствии с законом об авторском праве. В случае использования текстовых и фотоматериалов ссылка на «Современную АЗС» обязательна! В случае полной или частичной перепечатки текстовых материалов в Интернете ссылка на «Современную АЗС» обязательна! Адрес электронной почты редакции: pr@sovazs.com