№03(204) 2019
СОПУТСТВУЮЩИЙ БИЗНЕС

Стратегия «голубого океана» на АЗС

Европейские примеры лидеров продаж на АЗС у всех на слуху – это Shell, Circle K, OMV, BP. Американские примеры в России менее известны, хотя в США есть чему поучиться…

На сегодняшний день самой успешной заправочной сетью в США по целому ряду показателей является Wawa. У этой сети заправок самый большой показатель в США продаж бензина в день на одну станцию. А еще в среднем на одной заправке этой сети выпивают более 700 чашек кофе в сутки.

Бизнес-прорыв до уровня «АЗС будущего» компания совершила за последние 5 лет. Главное свое достижение менеджмент сформулировал так: из «сети АЗС, продающей еще и еду» стали «сетью ресторанов быстрого питания, продающей еще и топливо». Приоритет нетопливных бизнесов налицо в полный рост.

Говоря на языке бизнес-науки, компания нашла свой «голубой океан». Основной постулат данной стратегии – для успешного бизнеса надо не конкурировать, а создать свое поле деятельности (т. н. «голубой океан»), где и задавать новые правила. Чаще всего для этого не требуется открывать новую отрасль, а нужно раздвинуть уже существующие отраслевые границы. Для заправочной отрасли – это, наверное, первая компания, вставшая на этот путь.

Я сам сторонник практического консалтинга, и не очень жалую умозрительные рассуждения об «алых» и «голубых океанах», «бирюзовых» и «изумрудных» организациях. Но тут реальная современная история успеха бизнеса заставила внимательно изучить вопрос.

Факторы успеха – человеческий фактор или ИТ
Есть факт: сеть АЗС Wawa имеет выручку с 800 АЗС 10,6 млрд долл. Она продает 70 млн сэндвичей в год, опережая Subway и всех остальных. За счет чего этой относительно небольшой сети удается создать подобную лояльность посетителей, которая конвертируется в столь значительный торговый оборот?

Глава компании Wawa Говард Стоекль в своей книге «The Wawa Way: How a Funny Name and Six Core Values Revolutionized Convenience» рассказал подробно о том, какие гуманитарные и культурные принципы привели к успеху. Стоекль пришел к руководству компании из HR, так что он точно знает, о чем говорит. Но я считаю, что ответ в немалой степени кроется в новом подходе Wawa к управлению нетопливным бизнесом своей сети. Wawa стала, по сути, первой сетью АЗС, реализовавшей концепцию «процессинга нетопливных бизнесов». Она изменила цепочку поставок, автоматизировала ее силами ключевого логистического партнера (поставщика), внедрив единый бесшовный процесс заказа продукции, формирования маршрутов кросс-докинга и поставки продукции.

Единый логистический партнер теперь процессирует все заказы, поставки, перемещения и даже рассчитывает связанные KPI. Этот же процессинговый партнер самостоятельно определяет необходимые уровни страховых запасов и глубину полки по конкретным SKU.

При этом компания пошла не по пути минимизации операций, которые она оцифровала. Wawa сделала упор на быстрое питание – здесь есть еда на любой вкус по демократичным ценам от классического фастфуда до полезных салатов и свежих смузи.

Организовать ассортимент питания, соответствующий принципам ЗОЖ (свежие продукты без заморозки, без дополнительной обработки, с минимальными сроками хранения), возможно только при абсолютно выверенной и 100% управляемой цепочке поставок и соблюдении всех технологий приготовления блюд. Американские операторы АЗС тоже люди, влияние «человеческого фактора» есть везде, но нивелируется он именно ИТ-инструментами.

Процессинг нетопливных бизнесов сетей АЗС
Принципиально новый фокус бизнеса позволил Wawa стать сетью, которая с одной торговой точки продает больше еды, чем среднестатистический ресторан «Макдоналдс». Справиться с наплывом новых операционных задач позволил новый инструмент – процессинг нетопливных бизнесов, хотя, возможно, в американской сети это называется по-другому.

Базовый набор составляющих нетоп­ливных бизнесов сетей АЗС известен. Компания-лидер просто реализовала большинство рыночных трендов на высоком уровне. Я думаю, в ближайшее время мы увидим еще подобные прорывы, потому что сейчас для отрасли наступило время перемен. 

Александр Кузьмин,
эксперт Комитета по энергетике
Государственной Думы РФ,
CEO Retail&HoReCa (РусХОЛТС)
На главную страницу | Вывести на печать | Закрыть окно
© «Современная АЗС» 2002-2019. Все права на материалы, опубликованные на сайте, защищены в соответствии с законом об авторском праве. В случае использования текстовых и фотоматериалов ссылка на «Современную АЗС» обязательна! В случае полной или частичной перепечатки текстовых материалов в Интернете ссылка на «Современную АЗС» обязательна! Адрес электронной почты редакции: pr@sovazs.com