№02(203) 2019
МНЕНИЯ

Перспективное совмещение топливного
и нетопливного бизнесов на АЗС

Цены на топливо неуклонно растут. Нефтяные компании и независимые АЗС перекидывают друг другу, как горячую картошку, обвинения в высоких ценах и предупреждают о «невозможности» работать. Но эмоциями и громкими заявлениями данный вопрос не решается. Сейчас отличный момент наконец-то прислушаться к экспертам, которые объясняют современные особенности продаж топлива. А именно: топливо постепенно становится сопутствующим товаром, так называемым back-end. За сетью же выбор front-end – основного клиентского товара…

Для страны, которая находится на втором месте по добыче нефти и чья экономика построена на сырьевом принципе, смириться с таким положением сложно. Тем не менее, это понимание – российский шанс подготовиться к «жизни после нефти», ведь добровольно на такие изменения никто не пойдет. Необходимо также принять, что, как раньше, уже не будет, и мнение армии водителей игнорировать нельзя (к слову, в России по данным 2018 года 305 авто приходится на 1 тыс. чел.). Поэтому заправочный бизнес изменится. И выживут в нем те, кто выбрал правильный курс изменений.

Чтобы не показывать пальцем ни на кого из российских игроков, скажу, что в США сеть, продающая больше всего топлива в день на одну заправку, позиционирует себя как «сеть ресторанов быстрого питания, продающая еще и топливо». Кто не узнал по описанию – это WAWA.

Как выглядят успехи WAWA в цифрах

Годовая выручка WAWA – 10 млрд долл. Сеть продает 70 млн сэндвичей в год.

В народном рейтинге WAWA заняла первое место среди «сэндвичных» ресторанов США, опередив Subway (по данным на апрель 2018 года). Компания входит в Топ-3 рейтинга лояльности клиентов по отчетам MarketForce от 2016 года, и в Топ-5 по итогам 2015 и 2017 годов.

Как клиенты сети WAWA относятся к покупкам у нее топлива? В 6 штатах своего присутствия, по оценкам приложения GasBuddy, сеть делит первое место с QuikTrip.*

Сухие цифры подтверждают мои собственные наблюдения. Американцы, в целом, не кофейная нация, но если утром надо заехать выпить кофе, выбирают эту сеть. Сюда же едут за самыми вкусными сэндвичами и здесь же покупают сигареты. По целому ряду специализированных, но часто встречающихся запросов, местные мне называли эту сеть, как самую удобную точку для решения какой-либо проблемы. Визит на несколько станций показал, что лояльность пользователей – явление не случайное. Здесь отлично выверенный ассортимент и широкое предложение по еде и напиткам, в том числе в формате ЗОЖ, безупречное оформление зоны магазина и кафе, дружелюбный и проактивный персонал. Кейс WAWA – это современная бизнес-история, где изменения произошли за последние 5 лет.

В России, как всегда, все неоправданно сложно. Всегда есть ожидание, что придет кто-то из консалтинга, большого ритейла и сделает, как у Neste или Shell. Вот только названные лидеры почему-то сами занимаются развитием своего бренда кафе, не надеясь на помощь со стороны.

Что делать для эффективного развития нетопливных бизнесов на российских АЗС?

1. Брать управление брендом кафе в свои руки. Для получения необходимых знаний можно организовать совместные предприятия с компаниями, доказавшими свою эффективность в создании и обслуживании магазинов и кафе на значительной географии присутствия заправочных сетей.

Я исхожу из того, что нетопливный бизнес сетей АЗС в России находится на начальной стадии развития. На этом уровне прогрессом может считаться наличие на станции фастфуда, свежей выпечки и кофе, приготовленного в автоматической кофемашине от одного из трех лидеров рынка (WMF, Franke, Thermoplan). Даже такой ассортимент требует от владельцев заправочных сетей значительных вложений в оборудование. Также, чтобы управлять этим хозяйством, нужен целый ряд ИТ-решений из области фудтеха**. Это затраты, которые необходимы на фоне сокращения основного заработка от продажи топлива.

2. На заправках конкуренция за счет низких цен невозможна – это разорительная утопия, и это нужно запомнить как аксиому.

О том, как создать единую федеральную матрицу магазинов и кафе, и привести в порядок полочное пространство АЗС, по ссылке:
http://www.sovazs.com/showarticle.phtml?id=2465
О создании собственных торговых марок (СТМ) на АЗС. Цель для АЗС: СТМ в категории food – 50%, в категории non-food – 80%. Об этом по ссылке: http://www.sovazs.com/showarticle.phtml?id=2476

3. Кофе – второй по значимости продукт на заправках. Относиться к нему надо соответственно.

Базовые знания о развитии кофейного бизнеса на АЗС:
http://www.sovazs.com/showarticle.phtml?id=2529

4. Снизить до минимума площадь магазина и максимально увеличить зону кафе. Быстрый эффект дают продажи кофе.

5. Российские ИТ-решения для фудтеха конкурентоспособны на мировом уровне.

Российские ИТ-решения для фудтеха

Последний пункт списка хочется расписать немного подробнее. Фастфуд – высокотехнологичный, но, честно говоря, хлопотный бизнес. Управляемость им достигается только за счет внедрения ИТ-систем.

Можно долго «воспитывать» и тренировать сотрудников. Но если какую-то техническую операцию по обслуживанию кофемашин можно не сделать и не получить негативную обратную связь, то на эту функцию операторы «забьют». Рано или поздно, по уважительной причине или нет, но «забьют». Контролировать ежедневную промывку молочной системы и еще более 400 параметров состояния кофейного агрегата может только автоматический мониторинг – система BMS Coffee Control или ее аналог.

Если на кухне есть холодильное оборудование и печи (а как им не быть, если присутствует фастфудное меню), то объективно контролировать температурный режим может, опять же, только автоматическая система. Она же фиксирует и запоминает время хранения полуфабрикатов, выдерживает сроки разморозки и приготовления, контролирует выкладку сосисок на гриле и т.д. Человек, работая в режиме многозадачности, будет ошибаться. Функция мониторинга в том, чтобы помочь избежать ошибок. Крупные сетевые фастфудные компании сильны именно выстроенными алгоритмами работы и соблюдением своих же собственных правил.

О том, как повысить продажи на АЗС при помощи ИТ-решений:
http://www.sovazs.com/showarticle.phtml?id=2719

После того, как отстроены все рутинные бизнес-операции, при помощи современных технологий можно работать над задачами с неопределенными условиями. Это все истории про внедрение искусственного интеллекта, big data для создания персонифицированных заказов для клиентов, предсказания поведения, создания программ лояльности и пр.

Вышеупомянутые пять пунктов являются основополагающими. Но есть еще одно «секретное» оружие – только не смейтесь! – это чистый санузел. Да, именно это место многократно значимее, нежели ассортимент магазина или кафе. Потому что сначала человек с дороги идет именно туда, и уже потом решает, выпить в этом месте кофе с плюшками или не стоит. Экономия на мелочах в данном случае оборачивается невосполнимыми имиджевыми потерями. Поэтому среди наших разработок для АЗС есть также ИТ-решения, контролирующие качество клининга.

Как Вы уже поняли, перед топливным ритейлом в России стоит интересная и масштабная задача. Для ее выполнения у нас есть все необходимые решения. Цифровизация автозаправочного бизнеса – это не безликие слова, а способ выживания в будущем. 

Александр Кузьмин,
эксперт комитета по энергетике
Государственной Думы РФ,
CEO Retail&HoReCa (РусХОЛТС)



* http://kuzminblog.ru/horeca/chem-azs-zavoevyivayut-liderstvo-v-narodnom-reytinge
** Фудтех (от английского foodtech) – это интеграция цифровых технологий во все, что связано с производством, доставкой и приготовлением еды. К миру фудтеха относятся сервисы: доставки из ресторанов, заказа продуктовых наборов, заказов на вынос (take away), бронирование столиков в онлайне и т.п.
На главную страницу | Вывести на печать | Закрыть окно
© «Современная АЗС» 2002-2019. Все права на материалы, опубликованные на сайте, защищены в соответствии с законом об авторском праве. В случае использования текстовых и фотоматериалов ссылка на «Современную АЗС» обязательна! В случае полной или частичной перепечатки текстовых материалов в Интернете ссылка на «Современную АЗС» обязательна! Адрес электронной почты редакции: pr@sovazs.com