№10(175) 2016
ИНТЕРВЬЮ

Анализ рынка ААЗС в России: Тенденции. Развитие. Направления

За последние несколько лет топливный рынок заметно изменился. Многие стандартные решения перестали приносить результат, привлечение и удержание клиентов становится все дороже, а заработок топливной розницы падает. Сегодня всем операторам приходится задумываться о том, как сократить издержки и повысить доходность автозаправочных станций. И, по мнению директора по развитию компании «СКОН-Автоматические АЗС» Артема Скворцова, секрет сохранения, а иногда и преумножения доходности топливного ритейла лежит в плоскости технологий…

«Современная АЗС»: Артем, компания «СКОН» уже много лет работает на рынке нефтепродуктообеспечения. За прошедшие годы вы наблюдали различные метаморфозы топливного ритейла. Скажите, пожалуйста, на Ваш взгляд, какие события сейчас происходят на рынке?

Артем Скворцов: Из-за кризиса внутренний спрос на ГСМ снизился. Основной причиной этого стало повышение стоимости нефтепродуктов, связанное с ослаблением курса рубля и спадом грузоперевозок на фоне санкций. Компании рынка топливного ритейла начали более активно вникать в структуру операционных затрат и снижать издержки. «Тучные» нулевые закончились, сейчас нужно искать более эффективный подход к бизнесу, который и позволит пережить этот сложный период. При этом топливный ритейл с каждым годом усложняется, становится более технологичным и требует квалифицированного внимания к управлению. ВИНКИ со своей агрессивной политикой и огромными ресурсами, инвестируемыми во всевозможные программы по привлечению и удержанию клиентов, также влияют на доходность и забирают часть прибыли у независимых операторов. Все эти факторы приводят к повышению издержек и снижению прибыльности розничной торговли нефтепродуктами.

«Современная АЗС»: Что, на ваш взгляд, можно противопоставить такому негативному процессу?

Артем Скворцов: Противопоставлять, наверное, ничего не надо. Рынок сам находит наиболее оптимальные решения для своей стабилизации. Сейчас мы видим, как растет число запросов на автоматизацию традиционных АЗС. Трассовые АЗС, с магазинами и сопутствующим бизнесом, генерируют дополнительную прибыль, причем сопутствующие товары нередко дают более 30% прибыли. А есть уникальные случаи, когда прибыль от нетопливных товаров доходит до 90%. Владельцы АЗС формата «киоск», где сопутствующий бизнес в принципе невозможен, исходя из архитектурных ограничений, все больше смотрят в сторону автоматизации процесса продажи топлива без участия кассиров. Коллеги по цеху прекрасно знают, что до 60% операционных затрат по АЗС – это фонд заработной платы, еще около 10% – тепло, вода, канализация. В случае реорганизации АЗС в автоматическую, затраты на ФОТ и коммуналку, за исключением электроэнергии, не нужны. Кроме того, сама по себе автоматизация процесса отпуска топлива дает синергетический эффект в привлечении клиентов, т.к. клиент больше доверяет роботу, в данном случае терминалу самообслуживания, нежели грустному вороватому оператору АЗС в окошечке с лотком для денег. Автомат не обманет клиента, автомат не обманет и хозяина. Многочисленные исследования и практики показывают, что 90% недостач на АЗС генерируются персоналом. Это касается и недостач по топливу, и недостач по сопутствующим товарам. Поэтому перевод обычной АЗС в автоматическую придает акционеру дополнительную уверенность в том, что ни одна копейка дохода мимо не уйдет.



«Современная АЗС»: Очень интересные наблюдения, а как обстоят дела на практике?

Артем Скворцов: Конечно, все эти рассуждения могли бы казаться фантазиями, если бы не реальные кейсы, которые мы реализовали для ряда компаний. Вот пример сбыта НК «Роснефть» в Твери. Небольшую традиционную АЗС, рядом с жилым массивом, превратили в автоматическую. Видео и технологический контроль – диспетчеризация, осуществляется на расположенной неподалеку традиционной АЗС, с не слишком загруженным трафиком.

Еще один более свежий пример в г. Рязань. Летом 2016 г. старая традиционная АЗС была превращена в большой Автомат. Кстати, на нем мы впервые установили новейшее программное обеспечение и терминалы самообслуживания 4-го поколения. На фотографиях видно, что место операторной занял небольшой хозблок, в котором для удобства размещено оборудование автоматизированной системы. Так мы поступаем, когда позволяет место. В случае, если место ограничено, автоматика монтируется прямо в колонны навеса.


Новая автоматическая АЗС, г. Рязань


Еще один пример – АЗС «Impulse». Уже в первый день после реконструкции владельцы станции были удивлены уровнем реализации.

После запуска в Рязани АЗС, перерожденной в автоматическую станцию, мы для этой компании реализовали проекты строительства новых ААЗС уже с нуля.

«Современная АЗС»: Получается, «СКОН», имея готовые кейсы по автоматизации, готов их применять и для других заказчиков?

Артем Скворцов: На самом деле для «СКОНа» каждый проект индивидуален. Мы не просто продаем заказчику железо и автоматику, а тщательно, на этапе постановки задачи, вникаем в каждую деталь будущей ААЗС, начиная от географического положения и заканчивая анализом конкурентного окружения. Нам важно создать для заказчика прибыльный эффективный инструмент.

Прибыль заказчика – наши будущие подряды. Опыт нашего коллектива, создавшего когда-то сеть автоматических АЗС под брендом «ERGO~», (которая в 2012 г. была продана ОАО АНК «Башнефть» как бизнес целиком), позволяет нам давать дельные советы заказчикам. Еще раз повторюсь: прибыль заказчика – наши будущие подряды. Мы, как ни кто, заинтересованы в развитии бизнеса наших клиентов.

«Современная АЗС»: Появились ли в вашей отрасли новые технологии, которые могут вытеснить существующие?

Артем Скворцов: Новые технологии, безусловно, появляются, но в основном они касаются оплаты топлива на АЗС. Сегодня, благодаря новым разработкам, клиент может заправиться, не покидая автомобиль. В этом преуспели компании из Швеции.

Традиционно именно в скандинавских странах отрасль автоматизации АЗС идет впереди планеты всей. Не так давно в вашем же журнале писали о роботе-заправщике, способном полностью обходиться без человеческого присутствия. Хотя такой робот скорее является демонстрацией возможностей и дорогостоящим имиджевым, чем рабочим бизнес- проектом. Очень уж много ограничений: автомобиль должен быть чистым, горловина бака специальной конструкции и т.д.


Роботизированная заправка. Швеция.


Мы озаботились другой проблемой. Дело в том, что налоговое законодательство РФ не позволяет живым пистолетчикам принимать оплату за топливо. Но иногда, в морозы или в межсезонную грязь, выходить из автомобиля совсем не хочется. Да, есть решения, когда пистолетчик с переносным терминалом для приема карт может подойти и принять оплату, но это дорого (один переносной терминал стоит не менее 70 тыс. руб.). А расчет наличными вообще невозможен. Хотя наши коллеги из Азербайджана решают этот вопрос по-другому, устанавливая около каждой ТРК по кассе (Смеется). В России такую роскошь владельцы АЗС себе позволить не могут, да и климат не тот. Но для «СКОНа» непреодолимых преград нет.

«Современная АЗС»: Вы хотите сказать, что у вас есть решение этой проблемы?

Артем Скворцов: Да! Глядя на девушек в белоснежной одежде, пробирающихся сквозь лужи и грязь к кассе на АЗС, возникла мысль создать сервис, который позволял бы вообще не выходить из автомобиля и даже не открывать окно.



Около года мы работали над новой концепцией и ее реализацией. Это дистанционная оплата топлива на АЗС и ААЗС, и первый пилотный результат мы демонстрируем в ноябре 2016 г. на выставке «Автокомплекс-2016». Проект называется BENZUBER™ – онлайн-сервис для оплаты топлива на АЗС с помощью мобильного приложения. Сервис позволяет, не обращаясь в кассу АЗС, производить оплату и налив топлива. Оплата топлива с помощью мобильного приложения, в профиле которого привязана банковская либо топливная карта.

Клиенты, установившие такое приложение, могут оплатить топливо, не выходя из автомобиля или выйти только чтобы вставить пистолет в бак и заправить автомобиль. Представьте – вы подъехали на АЗС к конкретной колонке, увидели ее номер, далее в приложении ввели номер колонки, вид топлива и количество, подтвердили налив и все – бензин бежит в ваш бак. Это не фантастика. Мы опять же тестируем и обкатываем сервис на собственной сети АЗС.

«Современная АЗС»: Отличная идея! А разве никто до вас этого не делал?

Артем Скворцов: В США и Европе появились такие сервисы, но они сложны и имеют массу ограничений. Требуется либо привязка к определенной сети АЗС, либо к банку. Европейские вендоры систем управления для АЗС тоже анонсировали подобные сервисы, но и они привязаны к конкретной системе управления АЗС.

Мы пошли немного дальше. Наше решение может использоваться на ЛЮБОЙ АЗС. Архитектура такова, что мы можем подключиться к любой системе управления, подключить к приложению любую банковскую или топливную карту клиента. Всех подробностей раскрывать не буду – рынок сам увидит решение в масштабе.
Разрабатывая систему, мы наткнулись на ее невообразимые возможности. Так, например, отпадает необходимость в терминалах самообслуживания вообще как класса. Есть решение для ведомственных станций. Есть фантастически дешевое решение для сельских и слабо населенных территорий.



Ну так уж получилось, что мы опять, как в случае с ААЗС с удаленным контролем, первые вышли с этим решением на топливном рынке в России. Идей и фантазий может быть масса. Идея сама по себе не имеет никакой ценности, но если она своевременно реализована… Как сказал один мой коллега: time to market – время не ждет.

«Современная АЗС»: А когда можно ожидать массового использования нового сервиса?

Артем Скворцов: В ноябре мы завершаем тестово-коммерческие испытания системы. С некоторыми сетями АЗС мы уже проводим переговоры и, возможно, на некоторые регионы будут заключаться эксклюзивные права на этот сервис. Скажу только, что для наших клиентов, тех, кому мы строили ААЗС и автоматизировали АЗС, этот сервис будет доступен гарантированно.

«Современная АЗС»: Будем внимательно следить за этой интересной темой. А что вы скажете о дальнейших тенденциях на рынке топливной розницы? Чего ждать и к чему стремиться?

Артем Скворцов: Тут не буду фантазировать и выдумывать. Не секрет, что США и Европа давно-давно впереди России по уровню развития АЗС и сервиса на них. Поэтому надо полагать, что то, что сейчас происходит на Западе, вскоре ждет и нас. Розница ориентирована на потребителя, который становится требовательней и капризнее.



Изучив Европейский и Американский рынок, не трудно догадаться, что будет в ближайшее десятилетие.
Возьмем США. 79 из 100 опрошенных клиентов предпочитают заправляться раз в неделю на АЗС около супермаркетов или гипермаркетов. Раз в неделю заправляться позволяют и топливные баки все большей емкости, и экономичные двигатели, которые, по сравнению с двигателями 20-ти летней давности, экономичнее в 2–3 раза. Ниже я приведу график лояльности потребителей к сетям АЗС составленный на основании опроса американских автолюбителей.

Удивительно, но в первой пятерке совершенно не топливные бренды, а бренды сетей супермаркетов. Возглавляет рейтинг сеть супермаркетов Kroger.



Компания Kroger начала продавать топливо при своих магазинах в 1998 г, почти 20 лет назад. В 2004 г. компания уже управляла 500 ААЗС при своих супермаркетах и выросла до 1000 в 2010 г. Сегодня Kroger имеет 1275 АЗС при каждом своем гипермаркете, и 725 АЗС при небольших супермаркетах. И это , практически, все АВТОМАТИЧЕСКИЕ АЗС!!!

Сети продают топливо почти по себестоимости, тем самым привлекая клиентов в свой супермаркет, где они «отбивают» затраты и получают прибыль от продажи более маржинальных товаров.

Другой пример, поближе к нам. Сеть супермаркетов TESCO в Великобритании.

Темпы роста числа АЗС при супермаркетах в Великобритании в последние годы угрожают независимым заправкам закрытием. Ассоциация розничных операторов Великобритании сообщила, что из-за активной экспансии супермаркетов на розничный рынок около тысячи независимых АЗС в стране могут быть закрыты до 2017 г.

У нас в России розничные ритейлеры пока заняты собственным развитием и гигантской экспансией рынков, по большей части географической. Некоторые сети открывают, вдумайтесь, по 2–3 магазина в день! Значит, есть за чем гнаться. Доходность позволяет устраивать такие «гонки». Оглянитесь в своем районе. На месте, где раньше был один супермаркет, и всему району его хватало, вдруг выросли 3–4 спутника. Причем все сетевые-федеральные. Профессионалы этого рынка, может быть, будут кидаться в меня помидорами (смеется), но я полагаю, что трафик покупателей тоже разделился на 4. Отсюда я делаю вывод, что пока в сегменте розничного ритейла продуктов питания все хорошо, раз при малом обороте можно жить и развиваться, но я считаю, что вскоре обязательно настанет время, когда выигрывать начнет тот, кто будет привлекать клиентов новым сервисом, например дешевым топливом.



Мы в «СКОНе» готовы к такому развитию, и готовы розничным сетям предложить наше решение, причем в нашей новой концепции мы готовы еще быть и операторами автоматических АЗС, отвечать за их техническую эксплуатацию.

«Современная АЗС»: Артем, с гипермаркетами понятно, скорее всего, для нас это все будет в среднесрочной перспективе. Но давайте поговорим о рынке автоматических АЗС?

Артем Скворцов: На конференции, организованной вашим журналом в апреле 2016 г., я уже рассказывал о состоянии рынка автоматических АЗС в России. Сегодня готов поделиться этими цифрами и с читателями.



Сейчас в России эксплуатируются 320 ААЗС. 10 лет назад хватило бы пальцев двух рук, чтобы пересчитать все автоматы, а сегодня это уже состоявшийся формат, причем, заметьте, две трети станций эксплуатируются ВИНКами. Это серьезный показатель. 10 лет назад ВИНКи скептически относились к формату автоматических станций, а сегодня в арсенале практически любого ВИНКа как минимум десяток ААЗС.

«Современная АЗС»: Более 300 Автоматов это уже цифра. А какой вклад «СКОНа» в данное количество?

Артем Скворцов: Половина! «СКОН» за 12 лет построил более 150 автоматических станций. Мы были первопроходцами и сегодня поддерживаем статус лидера рынка в этом сегменте. Половину ААЗС построили мы, остальные на счету порядка десяти региональных компаний.

Первым быть ни столько почетно, сколько чудовищно трудоемко, а главное, рискованно и с точки зрения имиджа, и с точки зрения финансовых рисков. Но мы всегда были спокойны за свои проекты, так как все технические и технологические решения мы опробовали на себе. «СКОН» никогда не делал прожектов и не рисковал деньгами заказчиков. Наша компания сама работала на топливном рынке, и все наши разработки проходили проверку работоспособности на нашей сети.

«Современная АЗС»: Ну и в завершение нашего интервью – традиционный вопрос, что бы вы хотели пожелать нашим читателям?

Артем Скворцов: Коллеги! Давайте думать и работать. Давайте фантазировать и творить. Да, может быть для кого-то продажа бензина –это скучная и рутинная процедура, но есть в отрасли люди, которые отдали этому делу и его развитию свою жизнь, интеллект и энергию, и таких людей немало. Благодаря деятельным активистам, в хорошем смысле, мы прогрессируем и развиваемся.
На главную страницу | Вывести на печать | Закрыть окно
© «Современная АЗС» 2002-2017. Все права на материалы, опубликованные на сайте, защищены в соответствии с законом об авторском праве. В случае использования текстовых и фотоматериалов ссылка на «Современную АЗС» обязательна! В случае полной или частичной перепечатки текстовых материалов в Интернете ссылка на «Современную АЗС» обязательна! Адрес электронной почты редакции: perov@sovazs.com