№10(175) 2016
МНЕНИЯ

База для развития кофейного бизнеса сетей АЗС

Экспресс-коучинг для руководителей за 30 минут*

Многих владельцев АЗС интересует вопрос, что еще можно предложить клиентам на станции, кроме топлива и кофе. Но в большинстве случаев отечественные сети еще не научились правильно продавать кофе, поэтому им еще рано идти дальше…



Выступая на статусной конференции, на которой маркетинг современных сетей АЗС и развитие нетопливных бизнесов были выделены в отдельное направление, руководитель одной федеральной заправочной сети спросил, что еще можно предложить покупателям, кроме топ­лива и кофе? Был задан вопрос, опережающий время. Ведь в большинстве случаев наши заправочные сети еще не научились правильно продавать кофе. И, не умея извлекать прибыль из второго по значимости после бензина продукта на АЗС, рано идти дальше. Именно поэтому хотелось бы подробнее остановиться на организации кофейного бизнеса современных заправок.

Лидер: Я уже говорил, что мы продаем кофе на каждой станции, где оборудовано кафе.

Александр Кузьмин: Продавать кофе и зарабатывать на его продажах – разные вещи. Доход одной станции с проходимостью тысяча человек в день при базовом (!) уровне организации продаж кофе должен составить не менее 210 тыс. руб. в месяц.

Лидер: Из чего вы складываете цифры прибыли?

Александр Кузьмин: Кофе при правильной организации продаж позволяет охватить 10% клиентского трафика, т.е. 100 чашек в день. На продаже одной чашки станция зарабатывает не менее 70 руб., что в итоге дает 210 тыс. в месяц.

Лидер: Перечислите базовые элементы, необходимые для таких продаж кофе?

Александр Кузьмин: Профессиональная автоматическая кофемашина, специальная смесь кофейного зерна для автоматических кофемашин, молоко, пригодное для использования в автоматических кофемашинах, вода, соответствующая требованиям производителя кофемашин, и решения по телеметрии.

Лидер: Ваши критерии для выбора кофемашины?

Александр Кузьмин: Автоматическая профессиональная кофемашина рассчитана на 150 и более чашек кофе в день. Занимаясь преобразованием кафе при АЗС, я изучал опыт лидеров HoReCa и работал с техникой разных производителей кофемашин.

Американские и канадские модели отпадают сразу, потому что за океаном традиционно не пьют эспрессо, капучино или латте. 0,7 литра темной кофеподобной жидкости для европейца – «не кофе». Неприятный сюрприз часто ожидает от азиатских производителей – наличие кнопок настроек не гарантирует, что этими настройками можно воспользоваться. Европейские производители, чаще всего мимикрирующие под «итальянцев», – это эксперимент со многими неизвестными. Термина «стрессоустойчивости техники» не существует, инженеры обычно выражаются грубее и называют это «защитой от дурака». Производители используют эвфемизм – надежность техники. Учитывая условия эксплуатации, на АЗС лучше брать технику с запасом прочности.

Швейцарское качество – вневременной и внеотраслевой показатель. Швейцарские кофемашины также хороши, как и швейцарские часы, но если приходится думать еще и о цене, то остаются немецкие производители, традиционно предлагающие лучшее в мире соотношение цена/качество. Среди брендов кофемашин – это WMF.

Стоимость кофейного модуля мы рассматривали в прошлой публикации (САЗС №9 (174) 2016 «Кофе на АЗС – быстро, вкусно, выгодно!»).

Лидер: Затраты в миллион рублей на организацию кофейной зоны мы уже обсуждали. Какие требования к кофейным зернам? Они должны быть свежим и соответствовать еще каким-то критериям?

Александр Кузьмин: Вы озвучили самое распространенное заблуждение. Кофейная смесь для автоматических кофемашин должна обладать одинаковыми вкусовыми качествами независимо от партии. Стабильность вкусовых характеристик – это специфическое требование, крайне важное для профессиональных автоматических кофемашин, но под которое «заточено» далеко не каждое обжарочное производство. Кроме этого, я рекомендую делать кофе товаром private label, собственной торговой маркой и на ее основе брендировать все направление кафе.

Эксперты кофейного мира все чаще говорят о завершении «второй волны» развития кофейного бизнеса, связанной с кофейными брендами, их историей, традициями и особыми «секретами мастерства» купажирования кофейных смесей. Это эпоха мифов, рекламы и стереотипов, навязанных рынку HoReCa крупнейшими продавцами кофе. Новая идеология: вкусный кофе – это не Lavazzo, Danesi, Segafredo и прочие бренды, а кофе, сваренный в нашем заведении. Такой подход в корне меняет сложившиеся схемы ценообразования и устанавливает новые стандарты взаимоотношений между обжаривающими компаниями и сегментом HoReCa.

Лидер: 60% потребляемых на АЗС напитков кофе с молоком – капучино, латте и другие. С молоком тоже все сложно?

Александр Кузьмин: Ваша ирония уместна. Но действительно, не каждое молоко можно использовать для варки кофе в автоматической кофемашине. Сколько раз приходилось сталкиваться с ситуацией, когда фермерское молоко при замечательных вкусовых качествах не давало пену. А, значит, для кафе даже с самым скромным выбором напитков оно не подходит. Кроме того, небольшие фермерские хозяйства не могут поставлять молоко одинакового качества в течение всего года. Для любого поточного производства важна стабильность качества продукта.

Молоко отбирается по уровню содержания белка. Именно белок дает густую нежную пену. Жирность молока на пенообразование почти не влияет. Обратите внимание – все крупные кофейные чемпионаты мира и соревнования по варке кофе в Европе проводятся на молоке Valio 1,5%. После введения продуктовых санкций многие наши клиенты перешли на молоко Parmalat 3,5%. Марка со стабильным качеством, представленная во всех регионах России.

В автоматических кофемашинах есть три вида молочных систем: «естественная», молочная система с помпой и gear pump – тоже помпа, но с шестеренным насосом, обеспечивающим высокую производительность кофемашины. Одна и та же модель кофеварки может комплектоваться разными молочными системами. Итоговая разница в цене агрегата может составлять 20–30%. Так что если подчиненные радуют руководителя кафе тем, что могут достать «то же самое», но значительно дешевле, стоит насторожиться и понять причину такой экономии.

Наконец, молоко должно быть не только натуральное, но и холодное. Поэтому нельзя экономить на холодильнике для кофемашины. Все. Весь секрет успеха.

Лидер: Вода для автоматических кофемашин тоже специальная? Капризное оборудование…

Александр Кузьмин: Хорошее профессиональное оборудование рассчитано на десятилетия работы при условии правильного технического обслуживания и использования качественных ингредиентов. Половина поставщиков дешевой бутилированной воды наливает ее в емкости из-под крана. Пренебрежение нормами жесткости воды является причиной выхода из строя бойлеров, замена которых порой обходится в половину стоимости кофемашины.

Лидер: Это все?

Александр Кузьмин: Нет, важнейшим условием успеха является подключение кофемашины к системе телеметрии. Иначе вы окажитесь в ситуации, когда паровоз есть, а рельсы проложим, когда паровоз докажет свою эффективность. Удаленный мониторинг кофемашин – минимизация влияния «человеческого фактора», ликвидация продаж «мимо кассы», удаленная настройка рецептов, контроль качества обслуживания машины, организация работы сервисной службы. Телеметрическим решениям для нетопливных бизнесов сетей АЗС я готов посвятить отдельный разговор.

Лидер: Почему же подобные рекомендации до сих пор массово не реализуются в российских условиях?

Александр Кузьмин: Понятие «нетопливные бизнесы» не имеет каких-либо отраслевых стандартов, и каждый руководитель воспринимает его по-своему. Ситуацию усугубляют специалисты крупнейших консалтинговых агентств, работающих в нефтяной отрасли, которые, получая заказы на управленческий консалтинг в нетопливных бизнесах, дают рекомендации для зрелых рынков, но абсолютно неприменимые для типичных российских условий. Неподходящие из-за того, что сплошь и рядом в российских заправочных сетях отсутствуют объекты применения этих рекомендаций, а именно – кафе и магазин в том формате, в котором можно хоть что-то «улучшать» или «оптимизировать». Да, у нас во многих заправочных сетях отсутствует элементарная базовая структура нетопливных бизнесов, для которой можно применять предлагаемые инструменты повышения эффективности. Ноль, помноженный на любое число, в произведении все равно даст ноль.

Лидер: И все же, есть ли положительный опыт реализации ваших рекомендаций в российских условиях?

Александр Кузьмин: Практика – критерий истины. Описанная мною модель построения кофейного бизнеса принята в большинстве иностранных заправочных сетей, зарабатывающих на нетопливных бизнесах больше, чем на реализации топлива. На отечественном рынке эту модель применила «Газпромнефть», за два года получив результаты, которые позволяют ее руководителям анонсировать свои достижения не иначе, как лидерство среди крупнейших игроков российской топливной розницы. 


*Ссылки на предыдущие материалы:

№ №09 (174) 2016
«Кофе на АЗС — быстро, вкусно и выгодно!»
Экспресс-коучинг для первых лиц за 30 минут


№ 08(173) 2016
«От «Атласа сети АЗС» к процессинговой компании нетопливных бизнесов сетей АЗС»
Экспресс-коучинг для первых лиц за 30 минут


№ 07(172) 2016
«Цель для АЗС – СТМ в категории food – 50% и 80% в категории non-food»
Экспресс-коучинг для первых лиц за 30 минут


№06(171) 2016
«Как добиться управляемости нетопливных бизнесов сетей АЗС?»
Экспресс-коучинг для первых лиц за 30 минут


№04(169) 2016
«Федеральные сети АЗС – как добиться отраслевого лидерства?»
Экспресс-коучинг для первых лиц всего за 30 минут


Эти и другие материалы: http://kuzminblog.ru
На главную страницу | Вывести на печать | Закрыть окно
© «Современная АЗС» 2002-2017. Все права на материалы, опубликованные на сайте, защищены в соответствии с законом об авторском праве. В случае использования текстовых и фотоматериалов ссылка на «Современную АЗС» обязательна! В случае полной или частичной перепечатки текстовых материалов в Интернете ссылка на «Современную АЗС» обязательна! Адрес электронной почты редакции: perov@sovazs.com