№08(173) 2016
МНЕНИЯ

От «Атласа сети АЗС» к процессинговой компании нетопливных бизнесов сетей АЗС

Экспресс-коучинг для первых лиц за 30 минут*

Специалисты знают, что в процессах, обеспечивающих продажи на АЗС кофе, стеклоомывающей жидкости или гигиенических салфеток, задействовано множество людей, о труде которых покупатель даже и не догадывается. Причем часто это низкоквалифицированный труд, который по ряду причин дорого обходится работодателю. Выкладка товаров на АЗС – яркий тому пример...



Маркетологи могут разработать идеальную схему расстановки торгового оборудования, освещения, ароматизации помещения, подобрать промо-наборы и придумать размещение товаров. Дизайнер создаст грамотные POS-материалы и рекламное оформление. Руководство утвердит замечательные планограммы, но все это «уйдет, как вода в песок», если не будет человека, который проверит визуальное исполнение этого плана. Регулярно проверять сотни станций при российских расстояниях и дорогах – это не просто дорого, а очень дорого. Выход – автоматизированные решения.

Впрочем, это все entertainment (развлечения) для «умной АЗС». Например, сеть IKEA перешла к испытаниям виртуального конструирования кухонь на основе решения Steam и шлема VR. Цель проекта – позволить клиентам не только сконструировать желаемую кухню, но и «побродить» по ней, попробовав ее итоговое исполнение на практике. До того, как мир покорила игра в покемонов, я бы не стал упоминать технологии дополненной реальности. Но сейчас не надо быть пророком, чтобы сказать, что скоро подобных решений для бизнеса будет множество.

Лидер: Дополненная реальность – это действительно очень интересно. Но у нас не выполнен предыдущий этап – автоматизация выкладки товаров. Планограммы есть, причем давно, но я не могу назвать их эффективным инструментом. В нашей сети большинство станций имеют различное устройство торгового зала, в некоторых регионах вы не найдете двух АЗС с одинаковым торговым залом, поэтому на местах планограммы практически не используют.

Александр Кузьмин: Согласен, сами по себе планограммы не всегда эффективны, особенно если они где-то на бумаге или в компьютере регионального руководства. Современные программные решения предполагают доступ с любого устройства к виртуальному образу станции. Мы свое приложение назвали «Атлас сети АЗС». В программе уже зашиты планограммы, созданные и утвержденные для каждой АЗС – вид и наполнение полочного пространства станции, будь-то стойка кафе или магазина. При реальном визите на интересующую вас АЗС, вы можете сравнить состояние любого стеллажа с продукцией «как есть» и планограмму, утвержденную для этого стеллажа. Кроме того, заметьте, что если через приложение дать доступ к «идеальной витрине с выпечкой» или кофе-корнеру всем посетителям АЗС, то контролеров выкладки у вас будет столько же, сколько посетителей, а пожаловаться или «лайкнуть» с приложением фотографии объекта можно будет одним касанием кнопки. Фантастический уровень обратной связи от посетителей.

Кроме того, в системе записана вся история поставок товара. Если во время проверки начальник АЗС будет говорить, что федеральный логист не привез тот или иной товар и АЗС была вынуждена заполнить место на полке продукцией местного поставщика, вы можете зайти в реестр автоматически сгенерированных рекомендаций по заказам. Даю 10 из 10, что система предлагала этот товар к поставке, но начальник АЗС отдал предпочтение «своему» поставщику по личной инициативе, либо по указанию местных руководителей.

Лидер: Вы уверены, что это даст экономический эффект?

Александр Кузьмин: Уверен. Более того, не стоит ограничиваться только лишь направлением розничных продаж – давайте обратим внимание на сервисное обслуживание оборудования АЗС. Расходы на обслуживание и ремонт оборудования – еще одна статья бюджета, неконтролируемая федеральным руководством. Я почти уверен, что всю информацию о поломках, простое оборудования, объемах ремонтных работ вы получаете от сотрудников АЗС или сервисной службы. Как проверить ее достоверность? Можно ли быть уверенным, что все работы по ремонту были действительно оправданы и физически проведены? В правильно отлаженной бизнес-модели таких вопросов быть не должно!
Чтобы навести порядок и в этой сфере, потребуется организовать удаленный мониторинг технологического оборудования АЗС. Да, это опять-таки большие расходы, но, я уверен, они окупятся очень скоро – возможно, в течение первого года. Вы сможете владеть достоверной информацией о текущем состоянии любого агрегата или устройства, контролировать график планового обслуживания и оперативно выявлять факты «договорных» работ с местными компаниями. Время первичного реагирования на неисправность сократится с десятков часов до нескольких минут, в результате заметно снизится время простоя оборудования. Наконец, вы сможете оценивать качество функционирующего оборудования, сравнивать его марки и модели между собой и сделать правильный выбор в отношении оснащения новых станций. Суммарный экономический эффект от такой системы мониторинга трудно переоценить!

Лидер: Для подобных масштабных преобразований нужна структура, которой в настоящий момент у меня просто нет.

Александр Кузьмин: Самый правильный (но при этом самый сложный) шаг – создание процессинговой компании для нетопливных бизнесов сети АЗС, которая займется всем вышеперечисленным.

Лидер: Процессинговая компания нетопливных бизнесов?

Александр Кузьмин: Аналог, который будет вам ближе – компании, процессирующие операции с топливными картами вашей сети АЗС.

Принципиально важно замкнуть на процессинговую компанию абсолютно всех поставщиков и сервисных подрядчиков сети. Теоретически можно попытаться сформировать такую структуру в составе вашей сети, но тогда, из-за множества бюрократических проволочек, на создание такой компании уйдет гораздо больше времени.

Лидер: Впервые слышу о подобном бизнесе. Уж не хотите ли вы склонить меня к принятию решения о выборе единого поставщика для всей сети АЗС?

Александр Кузьмин: Ни в коем случае. В вашей отрасли ошибка всех без исключения руководителей высокого уровня в том, что под флагами наведения порядка и развития сопутствующих бизнесов, де-факто они пытаются выбрать партнера, способного стать единым комплексным поставщиком. Такой поставщик возможен лишь ТЕОРЕТИЧЕСКИ. При столь обширной географии присутствия и сравнительно небольших заказах от каждой АЗС, ни одна компания не сможет выполнить поставленную задачу иначе, как включив затраты на обеспечение разнородных цепочек товародвижения в стоимость поставляемого товара. Затраты на федеральную логистику у такой компании будут значительно выше, чем у ее местных конкурентов, следовательно, будут выше и цены на товар, поставляемый на АЗС. При тех конкурсных процедурах, которые приняты в вашей сети, каждое ассортиментное решение, ввод каждой позиции в матрицу поставок придется принимать на внеконкурсной основе, т.е. личным распоряжением руководителя. Поток жалоб в ваш адрес по поводу завышенных цен от единого поставщика не просто затруднит его работу, он сделает его деятельность практически невозможной! Если же единый поставщик будет пытаться выигрывать каждый тендер по наименьшей цене, он разорится.

Выход один – для решения задачи управления наполнением станций нужен не единый поставщик, а единый инструмент управления всеми без исключения поставщиками. Вам нужна компания, процессирующая нетопливные бизнесы сети, подобно тому, как в свое время платежные системы упорядочили межбанковские и клиентские платежи. Процессинговая компания должна упорядочить деятельность поставщиков за счет автоматизации потока заказов от АЗС к поставщикам и контроля над исполнением этих заказов, тоже автоматического. Все остальное выстроится само собой.

Лидер: В любом случае, это не месяц и не два – для столь масштабных преобразований могут потребоваться годы. В вашем арсенале есть решения, позволяющие получить быстрый экономический эффект? Хотя бы в течение одного года?

Александр Кузьмин: Есть! На сегодня кофе – это самый маржинальный и продаваемый продукт на АЗС. Вот о его продажах и поговорим в следующий раз! 

Эти и другие материалы: http://kuzminblog.ru



*Ссылки на предыдущие материалы:

№ 07(172) 2016
«Цель для АЗС – СТМ в категории food – 50% и 80% в категории non-food»
Экспресс-коучинг для первых лиц за 30 минут


№06(171) 2016
«Как добиться управляемости нетопливных бизнесов сетей АЗС?»
Экспресс-коучинг для первых лиц за 30 минут


№04(169) 2016
«Федеральные сети АЗС – как добиться отраслевого лидерства?»
Экспресс-коучинг для первых лиц всего за 30 минут
На главную страницу | Вывести на печать | Закрыть окно
© «Современная АЗС» 2002-2017. Все права на материалы, опубликованные на сайте, защищены в соответствии с законом об авторском праве. В случае использования текстовых и фотоматериалов ссылка на «Современную АЗС» обязательна! В случае полной или частичной перепечатки текстовых материалов в Интернете ссылка на «Современную АЗС» обязательна! Адрес электронной почты редакции: perov@sovazs.com