№04(13) 2003
МАГАЗИН ПРИ АЗС

Cезонные товары на АЗС

Вопреки надеждам заправщиков, отечественной структуре прибылей до западной далековато: сопутствующая торговля на АЗС служит скорее приманкой для автомобилиста, чем источником сколько-нибудь значительных доходов. Впрочем, обе эти функции сопутствующей торговли зависят прежде всего от ассортимента предлагаемого товара и умения потрафить посетителю — предложить ему именно то, в чем он нуждается в данный момент. Чаще всего сиюминутные запросы посетителя определяются сезоном. Сформировать предложение товаров соответственно времени года — значит наладить бойкую торговлю во всех секторах автозаправочного комплекса.

Окончание зимы и приход более теплого времени года вызывает целый ряд изменений в работе автозаправочной станции и сфере сопутствующих услуг. Прежде всего увеличивается количество транспорта, что ведет к повышению спроса на топливо и товары, реализуемые через станции. Однако если для бесперебойной работы непосредственно самой АЗС определенные мероприятия, связанные со сменой сезона, проводятся, то о пристанционном магазине и обновлении его ассортимента, как правило, забывают. Хотя имидж «станции, на которой есть все», успешнее всего формируется именно весной, когда поток посетителей нарастает. А для этого нужно просто подобрать такие товары, которые неизменно пользуются спросом и которые — по обычной забывчивости — не приобретаются в другом месте. Мы имеем в виду сезонные товары, спрос на которые растет пропорционально повышению температуры окружающей среды.

Сезон сезону рознь
Как каждому сезону соответствует определенная погода, так и каждое время года обостряет спрос на определенные товары. И от того, успеет ли владелец магазина ответить на появившийся спрос массовым предложением, будет зависеть успех его дальнейшей деятельности.
Пиков спроса на сезонные товары — лишь два в году. Условно эти сезоны продаж можно назвать теплым временем года и холодным временем года. Каждому из них отвечает своя номенклатура продукции, неоднородная по составу и по количеству. Кроме ассортимента товаров, теплое и холодное времена года различаются также степенью роста спроса на сезонную продукцию. Так, в период холодов рост спроса на сезонные товары составляет около 16%, тогда как с потеплением спрос на специфическую и реализуемую только в это время года продукцию возрастает до 32% (см. диагр.).



Традиционно в большинстве магазинов ассортимент обновляется соответственно сезону только после того, как определенным видом сезонного товара поинтересуются не менее 10–15 посетителей. Получив же отрицательный ответ, эти 10–15 клиентов нескоро зайдут в ваш магазин с тем же вопросом. Так что можете надолго вычеркнуть их из списка покупателей.
Не подготовив свой магазин к началу сезона, владелец АЗС вполне закономерно недополучит часть прибыли. Такая ситуация является для нас типичной и, как ни странно, кроме удивления, ни на какие соображения не наводит. Не смешно ли, когда в магазине при АЗС всю зиму стоят холодильники с мороженым и холодной водой? А ведь отсутствие спроса на эту продукцию должно было бы навести на мысль о несвоевременности невостребованного ассортимента. Или возьмем другой вариант — когда в 30-градусную жару полки магазина уставлены незамерзающими жидкостями для обработки стекол или антиобледенительными составами, тогда как средство для удаления битумных пятен или очиститель стекол от насекомых стоит под прилавком из-за отсутствия свободного места…

Готовь сани летом
Чтобы не уподобляться неповоротливым товароведам, рассмотрим теплое время года — как более актуальное для нас — и соответствующие изменения. Итак, в первую очередь определимся с началом и окончанием сезонных периодов. Календарная зима длится три месяца. Около семи месяцев в году стоит более-менее теплая погода. Соответственно, пять месяцев приходятся на более холодную пору. По месяцам это выглядит примерно так: апрель–октябрь — теплый сезон, ноябрь– март — холодный. Значит, к началу каждого периода должен обновляться и ассортимент товаров.

Во избежание потери клиентов, к концу марта владелец АЗС или товаровед уже должны составить полный перечень товаров, которые будут востребованы в течение всего предстоящего сезона, с учетом специфики расположения станции и опыта прошлого года. Кроме того, должен быть полностью сформирован список компаний поставщиков всех групп продукции с возможными запасными вариантами (на случай повышения стоимости или отсутствия требуемой продукции).

Хорошие результаты в поиске поставщика товаров на АЗС дают тендеры. Это очень распространенное и широко используемое в экономически развитых странах мероприятие в странах СНГ непонятно почему используется только крупными компаниями. Тогда как что может быть проще? Дал объявление, а дальше — принимай и рассматривай поступающие заявки. Такой способ выбора организации, которая будет поставлять продукцию на наиболее выгодных условиях, является наиболее удобным: отпадает необходимость самостоятельного поиска, заинтересованные в выигрыше тендера компании могут предложить и более мягкие условия, например реализацию или длительную отсрочку платежа. Экономятся ваши средства и время.

Взлеты и падения
Не следует забывать и о цикличности спроса даже в условиях одной группы сезонных товаров. К примеру, номенклатура автохимии включает множество наименований продукции, одна их часть актуальна в начале сезона, а другая — хорошо раскупается в конце. После зимы владельцы стараются придать своим автомобилям презентабельный вид, поэтому заметно оживляется спрос на автошампуни, полироли и всевозможные восстановители цвета и блеска. Кроме того, весна — это период дорожных работ, из-за которых на поверхности транспортных средств образуются битумные пятна. В связи с этим более востребованными становятся очистители. К середине же мая энтузиазм чистоты заметно ослабевает; новый пик спроса наступит только осенью и во время подготовки машины к зиме.

Не менее интересные кульбиды демонстрирует кривая спроса на сельскохозяйственный инвентарь. С потеплением на дороги выходят дачники, стремящиеся привести в порядок и засадить свои огороды. Как обычно, за холодное время года часть имеющегося инвентаря испортилась или пропала, а новую забыли приобрести. Если забывчивый дачник заедет на вашу заправку и обнаружит там продающиеся шланги, лейки, лопаты или газонокосилки — дополнительный постоянный клиент вам гарантирован. Только для осмотра новинок каждый раз по пути на огород он будет совершать тур именно в ваш магазин, а заодно пару раз купит воды или заправит машину. Сельскохозяйственный инвентарь имеет особую специфику спроса: обороты она набирает к маю, когда начинается сезон, и постепенно сходит на нет, с легким взлетом к сентябрю. Однако следует помнить о том, что реализация садового инвентаря возможна не на каждой станции. Обязательное условие для удачной торговли им — наличие неподалеку от АЗС дачных поселков или садовых участков. В противном случае эта продукция будет только занимать лишнее место.

Помимо упомянутых сезонных товаров, существует еще две категории продукции, пользующейся особым спросом именно в летнее время. Это товары для пикников и прохладительные напитки.

Откуда дровишки?
Несколько лет назад на автозаправочных станциях впервые появились такие специфические товары, как дрова и уголь. Первое время они практически не пользовались популярностью, сиротливо простаивая на прилавках или перед входом в станцию. Посетители не удостаивали печное топливо ни малейшего внимания. Однако в последние год-два спрос на эту специфическую продукцию резко пошел вверх. Сейчас практически на каждой АЗС можно увидеть вязанки дров или мешки угля. Более того, владельцы станций говорят, что с наступлением теплого времени года этот продукт становится одним из самых популярных. Есть станции, на которые новые партии дров и угля завозятся два-три раза в неделю. В дополнение к «горючей» продукции в магазине стали продаваться и другие товары — для отдыха на природе: всевозможные мангалы, жаровни и прочее оборудование для приготовления мясных блюд. На автозаправочных станциях, расположенных по близости с пикниковыми зонами, спрос на такую продукцию составляет приблизительно пять–семь единиц продукции в неделю.

Спрос на товары для пикников также подвержен некоторым колебаниям: пик спроса приходится на начало теплого сезона, набирает обороты к началу июня, а затем постепенно снижается вплоть до конца августа — начала сентября. И снова активность пикников возрастает с сентября по октябрь.

Запасаться углем и дровами необходимо в соответствии с колебанием спроса, иначе потом его придется раздавать сотрудникам в качестве премиальных.

А без воды…
Одним из самых востребованных летних товаров является холодная вода. Она может привлечь как на саму станцию, так и в пристанционный магазин огромное количество посетителей. Даже в том случае, если автовладелец заехал только за топливом, наличие в жаркую погоду на станции холодной воды заставит его посетить пристанционную торговую точку. Самое главное — заставить клиента зайти в торговый зал, дальше уже дело специально обученного персонала. Самым действенным помощником в этом деле будет именно холодная вода.



При 30-градусной жаре любой, даже очень холодный, напиток в машине нагревается до неприятного привкуса. Поэтому спрос на эту продукцию невероятно высок. Но в торговле прохладительными напитками есть одна маленькая хитрость — продаваемые напитки должны быть действительно холодными. Если же продавец говорит, что в продаже есть прохладная вода, то посетитель в следующий раз окажется, скорее всего, на другой заправке. Как не может быть осетрины второй свежести, так не должно быть на станции прохладной воды. Вообще, определение «прохладная» досталось нам в наследство с советских времен, когда холодильники для воды были большой редкостью. И у посетителя такая терминология ничего, кроме раздражения, не вызовет. Вся продаваемая на АЗС вода должна быть ледяной — это главный секрет торговли этой группой товаров.

Холодные напитки в летнее время являются наиболее привлекательным продуктом, способным увеличить количество покупок и других видов продукции. Об их наличии необходимо дополнительно информировать клиентов. Польза от наружной рекламы уже давно доказана. Однако по непонятной причине многие станции до сих пор игнорируют эту прописную истину. Для оказания помощи в торговле холодными напитками и увеличения выторга на станции, а заодно и восполнения пробелов в наружной информационно-рекламной продукции, наш журнал предлагает своим подписчикам принять участие в интересном эксперименте.

В течение недели фиксируйте количество среднесуточной реализации на вашей автозаправочной станции прохладительных напитков, после чего на внешнюю поверхность двери магазина наклейте специальную информационную наклейку (ее вы найдете на следующей странице журнала). Через неделю-вторую определите новые объемы реализации прохладительных напитков в магазине. Вычислите разницу между показателями до наклейки объявления и после. Результаты эксперимента в процентном выражении присылайте по электронной почте upeco@upeco.com

Не счесть жемчужин…
Кроме уже проанализированных нами групп сезонных товаров существует множество мелочей, которые также пользуются на станции неплохим спросом. В большинстве своем это товары, которые посетитель забыл приобрести, собираясь на отдых, домой или на работу. Основой спроса в этой категории служат случайные покупки (увидел — купил). К ним можно отнести солнцезащитные очки, журналы, пляжные и спортивные принадлежности. Главное — чтобы данная продукция была на виду и бросалась в глаза при входе в магазин. В этом случае товар будет пользоваться спросом. А для того, чтобы покупатель целенаправленно заезжал на вашу станцию за определенным видом товара, необходимо создать ей имидж АЗС, на которой продается все необходимое. Это довольно длительный и трудоемкий процесс, требующий значительных капиталовложений.

В настоящей статье мы перечислили основные категории сезонных товаров, пользующихся спросом у большинства посетителей автозаправочных станций. Однако каждая станция имеет ряд особенностей, которые задают оригинальные параметры ассортимента магазина. К эти особенностям относятся:
• торговая площадь,
• место расположения АЗС,
• грузопоток, который она обслуживает,
• контингент жителей района.

Кроме того, в значительной степени номенклатура товаров определяется и наличием по соседству конкурирующих АЗС и просто магазинов. Важным моментом является рекламно-информационное оформление станции, обзорность товаров и правильность выбранного проекта. Владелец станции список сезонных и постоянных товаров должен составлять исходя из имеющегося опыта предыдущих лет работы. Главное — стараться избегать типичных ошибок и уделять внимание сезонным товарам, ведь именно такие мелочи и служат первым подсознательным маяком, который в дальнейшем будет приводить владельца автомобиля на станцию. Получив во время одного из посещений вашей заправки даже больше того, на что он рассчитывал, автовладелец в следующий раз вспомнит, скорее всего, не качество топлива, а манеру обхождения персонала станции и наличие на ней всех необходимых товаров.

* * *


Олег Веретельник,
директор ООО «Гермес»:

«Сезонные товары являются необходимым дополнением в ассортименте магазина при АЗС. На нашем комплексе эта категория товаров выставляется с начала весны и реализуется до наступления холодного времени года. На продукцию сезонного типа приходится от 1 до 3% от общего товарооборота. Однако наш автозаправочный комплекс Pit Stop является, скорее, исключением из правила: он расположен в центральной части города, а магазин имеет площадь более 300 м2 с ассортиментом свыше 6 000 наименований. Среди клиентов магазина — как автовладельцы, так и жители близлежащих домов. Но, однозначно, сезонные товары — это та продукция, которая обязательно должна присутствовать на АЗС, — если руководство станции хочет привлечь дополнительных клиентов».
На главную страницу | Вывести на печать | Закрыть окно
© «Современная АЗС» 2002-2020. Все права на материалы, опубликованные на сайте, защищены в соответствии с законом об авторском праве. В случае использования текстовых и фотоматериалов ссылка на «Современную АЗС» обязательна! В случае полной или частичной перепечатки текстовых материалов в Интернете ссылка на «Современную АЗС» обязательна! Адрес электронной почты редакции: pr@sovazs.com