№04(13) 2003
РЕГИОН

Лабораторный регион

Под результатами коммерческих выставок обычно понимают установление контактов, подписание протоколов о намерениях, продажу партий продукта. Однако любая экспозиция, помимо всего прочего, ценна как непререкаемый источник отраслевой информации. Так, весенняя серия выставок, собравшая коллег-заправщиков в Киеве, Санкт-Петербурге и Москве продемонстрировала интересную тенденцию: Украина с ее довольно конкурентным розничным рынком нефтепродуктов, похоже, используется российскими нефтяниками как полигон для испытания новых стратегий розничных продаж.

До конца 2002 г. ПИИ «ТНК-Украина» с помощью системы джоббинга вышла в лидеры местного рынка нефтепродуктов. Данная стратегия быстрого построения розничной сети нашла множество поклонников — как среди российских (например, группа «Альянс»), так и среди местных операторов («Нафтогаз Украины»).

10 апреля в Симферополе был открыт новый автозаправочный комплекс нефтяной компании «Альянс». Сегодня эта быстрорастущая сеть состоит из 73 автозаправочных станций, 38 из которых находятся в Крыму: «Альянс» выкупил всю инфраструктуру «Крымнефтепродукта». Планами развития НК «Альянс» предусматривается формирование на их основе современных автозаправочных комплексов. На эти цели компания намерена использовать $27 млн, причем 45% этих средств будут использованы для создания новых комплексов в том же Крыму. Начиная реализацию столь масштабной программы, «Альянс» исходит из того, что уже в ближайшее время конкуренция на региональном рынке нефтепродуктов значительно обострится.

НК «Лукойл», предвестница свободы...
Однако нельзя сказать, что все крупные нефтяные компании, присутствующие в Украине, стали фанами ТНК-ской модели развития. Многие аналитики отмечают тенденцию делегирования компанией «Лукойл-Украина» функций управления своей розничной сетью. Руководство считает, что это позволит компании высвободить ресурсы для оптимизации логистики продаж и улучшения качества обслуживания. «Лукойл-Украина» предъявляет к своим управляющим структурам очень жесткие требования, что самым благоприятным образом сказывается на уровне работы заправочной сети «Лукойл».

На протяжении минувшего года компания «Лукойл-Украина» активно развивала сеть фирменных автозаправок, вследствие чего их количество увеличилось вдвое. Сегодня в Украине функционируют 164 фирменных автозаправочных комплексов, на которых установлены 465 топливораздаточных колонок, некоторые из них мультимедийные ТРК сери SK 700 производства немецкого концерна Gibarco-Veeder-Root. Все эти объекты представляют собой самые современные комплексы, оснащенные по последнему слову техники. Оборудование такого уровня — своеобразная сенсация для Украины. Мультимедийные колонки данной серии не часто встретишь даже в развитых странах Европы, а в СНГ — это вообще первая поставка под конечного потребителя.

ПИИ «Лукойл-Украина» разрабатывает компьютеризированную систему контроля качества и количества отпускаемого топлива. Данная система объединяет все АЗС в одну сеть, с помощью которой можно централизованно отслеживать и реагировать на все происходящие на станциях изменения — от своевременного пополнения резервуаров до качества отпускаемого топлива.

Таким образом, сеть фирменных автозаправок «Лукойл-Украина» развивается не только в количественном, но и в качественном отношении. В связи этим упомянем еще одну новинку компании — на этот раз уже в сфере безопасности эксплуатации автозаправочных станций. Речь идет о биосорбенте — новейшей разработке украинских ученых. Это вещество, вступая в взаимодействие с нефтепродуктами, расщепляет их на летучий углеводород и древесную золу — естественное удобрение. С помощью биосорбента даже большой участок разлитого топлива может быть локализован за считаные минуты. Применение данного средства значительно повышает безопасность эксплуатации автозаправок «Лукойл-Украина».

Еще одним шагом ПИИ «Лукойл-Украина» в завоевании доверия потребителя стало заключение в 2002 г. соглашения с международным сертификационным бюро «Веритас» о ежедневной проверке качества топлива на АЗС путем регулярного отбора проб и лабораторного анализа нефтепродуктов в емкостях, расположенных на заправках и нефтебазах ПИИ «Лукойл-Украина». Бюро «Веритас» — одно из самых влиятельных международных технических и инспекционных обществ — вот уже 200 лет предоставляет услуги по оценке и обеспечению качества нефтепродуктов. Действуя как независимый эксперт, «Веритас» гарантирует объективность выводов. Конечный потребитель оперативно получает достоверную информацию о качестве бензина и газа, реализуемого на конкретной АЗС «Лукойл-Украина».

Проверки качества топлива, проведенные бюро «Веритас» с сентября по декабрь 2002 г. на всех АЗС компании в Киеве и Киевской области, позволили увеличить продажу топлива в розничной сети «Лукойл-Украина» на 10%.

Сегодня одним из приоритетных направлений деятельности ПИИ «Лукойл-Украина» является развитие газовой инфраструктуры. До конца 2003 г. компания планирует расширить сеть АГЗП до 40 ед., установить модульные обменные пункты для бытовых газовых баллонов, переоборудовать часть городского транспорта на сжиженный газ и установить газовые модули на АТП муниципального подчинения для заправки переоборудованных автомобилей сжиженным газом.

Начатая «Лукойлом» оптимизация станет прозрачнее, так как управляющие компании будут определяться на открытых тендерах. Передача АЗС в управление независимым операторам значительно упростит работу «Лукойл-Украина» и повысит мобильность управления сетью. Кстати, этот прогрессивный метод сегодня в мире используют не только нефтяные компании.

ТНК играет бицепсами
В то же время в украинской сети самой Тюменской нефтяной компании разворачиваются настоящие «боевые действия». В сети автозаправок компании в Харьковской области цены на бензин в апреле были снижены на 30–35 коп. — до минимального в Украине уровня.

Однако независимые владельцы харьковских АЗС, выступившие на пресс-конференции в Киеве, обратили свое внимание на столь отрадный для автомобилистов и прочих потребителей нефтепродуктов факт. По их расчетам, установленные в Харьковской области цены сегодня ниже средней себестоимости топлива в Украине. Это позволило сделать вывод о преднамеренном демпинговом давлении на независимые АЗС с целью расширения розничной сети ТНК в области.

Харьковский рынок нефтепродуктов редко давал повод для разговоров. Близость к границе и работа в области Шебелинского ГЗП делали Харьковщину малопривлекательной для новых участников рынка: слишком остра там конкуренция не только с шебелинским топливом, но и с контрабандой из России и обыкновенной бодягой. В отличие от большинства украинских областей, на харьковском розничном рынке какой-либо доминирующей структуры нет, вхождение нефтяной компании через одного крупного оператора затруднено.

Летом 2002 г. ТНК официально презентовала фирменную заправочную сеть из 49 станций, принадлежащих девяти компаниям. С того времени и вплоть до февраля 2003 г. сеть сине-белых заправок ценами от остального рынка не отличалась: А-76/80 стоил 1,45–1,50 грн/л, А-92 — 1,75–1,85 грн/л, А-95 — 1,80–1,95 грн/л. С 11 по 17 февраля цены на джобберских АЗС упали на 20-30 коп. Тогда впервые участники рынка сели за стол переговоров — и на следующий день цены установились на уровне среднеукраинских.

С неотвратимостью февральских событий 28 марта топливо на заправках ТНК опять подешевело. Не добившись успеха прежним способом, местные операторы создали Ассоциацию независимых торговцев нефтепродуктами. По словам ее членов, новый ценовой демпинг вызван стремлением представителя ТНК привлечь под свои знамена независимых собственников АЗС. Харьковские предприниматели обратились в Антимонопольный комитет Украины, Харьковскую гособладминистрацию, прокуратуру Харьковской области, Харьковскую областную государственную налоговую администрацию, государственную инспекцию по контролю за ценами в Харьковской области и Харьковское областное территориальное отделение Антимонопольного комитета Украины с просьбой обратить внимание вышеназванных служб на происшедшее в их области.

«ТНК-Украина» заявила о том, что считает претензии к себе несостоятельными, поскольку ТНК цену для оператора формирует исходя из рыночной конъюнктуры. Региональным же операторам топливо продается на условиях комиссии и все вопросы надо адресовать ее региональному представителю — компании «Аль-Ями Интернейшнл». Кроме того, отслеживать ситуацию на всех ее АЗС нереально, такой задачи компания перед собой и не ставит, считая это прерогативой владельца.

По словам заместителя директора департамента маркетинга и продаж ПИИ ТД «ТНК-Украина» — Марка Эпштейна, никаких специальных, а тем более — демпинговых, акций для вытеснения конкурентов с рынка или же их присоединения к джобберской программе ни ТНК, ни «Аль-Ями Интернейшнл» в Харькове не планировали. А причиной выступления остальных участников Харьковского рынка является снижение рентабельности торговли контрабандным и некачественным топливом и крушение старых схем работы.

Пока харьковский конфликт далек от разрешения (хотя переговоры между «Аль-Ями Интернейшнл» и местными операторами продолжаются). Тем временем появились сведения о том, что в ближайшее время тут появится первая АЗС компании «Лукойл».

* * *


Алексей Беленький,
заместитель генерального директора ПИИ «Лукойл-Украина»:

«Компания «Лукойл-Украина» намерена отойти от территориального принципа построения бизнеса. Непосредственное управление региональными сетями АЗС мы передаем независимым операторам. В связи с этим предполагается ликвидировать 19 филиалов компании, а на существующие шесть территориально-производственных управлений возложить функции контроля качества продуктов и сервиса, соблюдением корпоративного стиля.
Мы хотим аккумулировать внутри себя движимое и недвижимое имущество, товар, информацию, централизованные проекты и проектное финансирование. Вот те вещи, которые останутся в «Лукойл-Украина». Остальное мы отдадим в аутсорсинг.

Ранее мы делали «все в себе» — только потому, что наши требования, наши аппетиты опережали возможности рынка. Мы были вынуждены создавать на своей базе транспортное направление, сервис на автозаправках, развитие сети обслуживания наших топливных карт, потому что не было достойных предложений. Сегодня они уже есть и мы хотим ими воспользоваться. Именно в этом и состоит основная идея изменений в структуре нашего бизнеса.

В этой связи я постоянно привожу пример компании «Лукойл-Крым». Там 20 станций, на которых работают 350 чел., в месяц продается примерно 3 тыс. тонн топлива. При этом — «все в себе». На Кипре у нас примерно 20 станций, там тоже продается около 3 тыс. тонн, однако на кипрских станциях работают восемь человек, включая Александра Неруша, приезжающего раз в месяц (Александр Неруш является координатором проектов «Лукойла» в Средиземноморском регионе. — «Современная АЗС»). Но при этом у «Лукойл-Кипр» есть договорные отношения с транспортной компанией, с аудиторами, с фирмой, которая хранит топливо, с сервисной компанией по магазинам и с сервисной компанией по обслуживанию оборудования.

Идеология такой реструктуризации розничной сети компании достаточно проста: мы превратим наемных работников в дилеров, в партнеров, которые будут управлять имуществом компании и реализовывать производимый ею продукт. Сам дилер будет заинтересован и в том, чтобы сократить издержки и увеличить, таким образом, собственную прибыль, и в том, чтобы его клиент, заправив автомобиль некачественным топливом, не ушел на заправку конкурента, и в том, чтобы привлечь покупателей дополнительным сервисом. Никто не собирается запрещать построить на АЗС автомойку, кафе и т. п. Конечно, любые нововведения необходимо будет согласовать. Но если это на пользу общему делу, то кто же будет против? В общем, ты хозяин — ты и думай, как больше зарабатывать».
На главную страницу | Вывести на печать | Закрыть окно
© «Современная АЗС» 2002-2019. Все права на материалы, опубликованные на сайте, защищены в соответствии с законом об авторском праве. В случае использования текстовых и фотоматериалов ссылка на «Современную АЗС» обязательна! В случае полной или частичной перепечатки текстовых материалов в Интернете ссылка на «Современную АЗС» обязательна! Адрес электронной почты редакции: pr@sovazs.com